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行業新聞


【行業新聞】地板企業莫讓深度分銷成發展“毒藥”|浩康pvc塑膠運動地板

     面對如今寡淡的地板行業市場,不少地板企業為了扭轉局勢可謂是絞盡腦汁想盡了辦法,在這樣一種局勢之下,“深度分銷”一度被當成了市場營銷“通靈寶玉”,似乎祭出這個不二法寶,烏雞立馬變鳳凰。請點擊查看浩康產品主頁

  中小地板企業:莫讓深度分銷成發展“毒藥”

  不可否認,深度分銷對業績的快速成長,很多企業確實憑借這一方法取得了立竿見影的效果,但這個企業的“救命良方”換個地方很可能就變成了“穿腸毒藥”,換句話說,就是不是所有的地板企業都適合采取“深度分銷”這一營銷方法。尤其是對于那些實力不濟、管理不到位抑或處于品牌初創期的地板企業來說,深度分銷不是不行,而是要緩行,至少要三思而后行。深度分銷固然會帶來一定程度的快速成長,但它同時也可能在悄然吸干企業的血液,讓企業經營體質惡化,一病不起。

  如果問深度分銷的具體定義是什么,恐怕十個人有十個答案,十家企業有十種做法。深度分銷并非舶來品,而是中國大陸渠道發展史里面的一個“土特產品”,大意是指通過減少渠道層級,將“渠道重心下沉”,增強企業對渠道的控制力,擴大終端市場的覆蓋面,從而提高顧客購買機率的銷售模式。在很多企業內部,深度分銷也常被稱作“渠道精耕”。請點擊查看浩康產品主頁

  但對于當今的很多中小型地板企業來說,深度分銷所發揮的正面作用遠小于它的負面影響,存在著幾大“致命傷”。

  致命傷之一:人員固定費用居高不下

  隨著深度分銷的不斷深入,人員增加也呈滾雪球之態。常見的有四種人員

  短工:比如商場導購、理貨、零促人員等。他們是企業銷售組織的最前沿,一般直接配置在經銷商、分銷商那里

  長工:固定線路業務員,有的企業叫做助理業務員。比如鄉鎮分銷業務員、封閉渠道業務員。一般由當地的經銷商招聘,廠家負責培訓。

  正式工:廠家派駐的銷售顧問,屬于廠家正式編制,江湖人稱“御林軍”。他負責與經銷商/分銷商洽談資金流、信息流等高級事務,并督導“短工”和“長工”的工作。從國內大多數深度分銷實踐來看,平均1~2個縣就有1個廠家正式編制的業務代表。

  監工:屬于企業的官僚組織。人越來越多,原先的管理層忙不過來,只有額外再增加一個層級,找些“監工”幫忙。這也是現實中最有諷刺意味的事——企業為了深度分銷,減少了渠道層級,但企業內部的溝通層級卻又反而增加了。請點擊查看浩康產品主頁

  致命傷之二:變動費用成“超級黑洞”

  開發終端、維護終端、終端促銷等費用名目,一概要廠家支付。加之缺乏有效的遠程管理手段,白條、拖欠、合伙套利、偽造等營銷**層出不窮,一個業務員辭職,背后常常就是數萬元的爛賬。

  當然,費用高本身不是問題,問題是:只有高費用,沒有高產出。說白些,就是一個常識問題:投入產出不成比例。可惜的是,很多企業被這些年中國經濟的高速成長所刺激,一味要趕超GDP的增幅,犯下常識錯誤還渾然不覺,企業的銷售規模雖然有可喜成長,但企業的邊際盈利能力大大下降,更糟糕的是,企業的品牌傳播和產品研發,因資源短缺而被擱置,綜合競爭力大減,與對手差距越拉越大。請點擊查看浩康產品主頁



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